¿Cómo hago emailings a personas que no conozco? Si me diera un centimo por cada vez que me han preguntado esto, tendría bastantes, al menos los suficientes para tomar algún café me temo.

Así que voy a aprovechar este post para explicar un poco las diversas opciones que tenemos y como  aprovechar realmente el email marketing.

Intentaré hacerlo desde una perspectiva realista, se que muchos empezáis vuestros negocios y os encontráis con el problema de no tener suscriptores.

Y esto unido a que se escucha mucho por internet:

• «El email marketing es la mejor herramienta de venta en marketing online».

Resulta en que muchas veces se quiere hacer un uso inmediato de esta tecnología.

Porque necesitamos las ventas

Pero retrocedamos un poco.

¿Cómo hago un emailing a personas que no conozco?

Cuidado con esto.

Porque la respuesta puede que no ofrezca los resultados que esperamos.

Ya que la respuesta muchas veces suele ser:

• Comprar una base de datos
• Usar algún tipo de herramienta de captura de emails
• O ir a los registros de empresas de la camara de comercio (en casos de B2B)

Si piensas que una persona cuyo email esté en una base de datos, de las que van vendiendo, está deseosa de comprar, permiteme decirte un secreto del email marketing:

• No lo está

Y hay muchos motivos para esto.

Ya te habrán dicho muchas veces que una de los motivos es que no conocen tu marca, y por lo tanto no confian en ti y no te comprarán.

Ante esto muchas veces me han respondido:

«Pero Jose es que mi oferta es muy buena, seguro que les interesa».

Permiteme en este caso que disienta.

Y permiteme que te muestre la realidad, antes de que digas aquello de:

«El email marketing a mi no me sirve«.

Por qué los emailings a desconocidos no te van a funcionar

No es solo porque no te conozcan, que también, es porque:

► La segmentación es malísima

Seamos realistas, esas bases de datos con decenas de miles de suscriptores, los emails que copias por internet, o los listados de las cámaras de comercio:

• No están bien segmentados.

Cuando tu pides:

• Una base de datos de emails con miles de emails.

Eso es lo que te dan, y seguramente:

• Los emails no están al día
• Muchos están mal
• No están bien segmentados
• Y quizá tampoco pertenezcan a personas que pueden tomar la decisión de compra

Es muy probable que no sepas, el sexo, ubicación, sueldos, y sobre todo, las necesidades reales que tienen en ese momento.

Énfasis en «en ese momento«.

Seguramente si lo que pides es:

• Una base de datos de emails con personas que necesiten comprar el producto X en un mes

Tendrías una base de datos más efectiva, pero considerablemente más pequeña.

Y mucho más cara.

Seguramente a un precio por el cual dirías:

«Por qué voy a pagar tanto por tan pocos emails«.

La respuesta es sencilla, pagarías por personas que están  más dispuestas a comprar.

Y en este punto mucha gente me dice:

«Pero entre los miles y miles de emails de la base de datos mala, seguramente hay gente que querra comprar. Es como los anuncios de radio o televisión ¿no?«

Pues no.

Hay un factor clave que vas a entender muy rápido.

► El intermediario limita, no favorece, lo que quieres hacer

Cuando hablamos de publicidad en televisión, radio o por correo (buzoneo), el intermediario no hace nada para limitar tu envío de publicidad.

La televisión y la radio te van a cobrar, pero van a emitir la publicidad.

En cuanto al buzoneo, bueno, más allá del típico cartel de «no se admite publicidad» el pobre buzón no tiene más medios para evitar la publicidad.

Sin embargo con los mailings es diferente.

El intermediario:

• Gmail
• Hotmail / Outlook
• Yahoo
• Etc.

Tienen dos diferencias clave respecto de los anteriores:

• No cobran por tu publicidad
• Y sí tienen los medios para evitarla

Además el interés de este intermediario no es emitir tu publicidad, si no servir de utilidad a sus clientes.

Que vienen a ser los usuarios de Gmail, Hotmail, Yahoo, etc.

Para estos servicios el usuario es su cliente, y normalmente lo que el usuario valora es:

«En mi cuenta de Gmail me llega muy poco SPAM»

Así que si tu quieres enviar spam, lo más probable es que Gmail haga lo posible porque no llegue.

Además, fíjate, tanto Gmail, como Hotmail, Yahoo etc:

• Tienen publicidad propia en forma de banners y anuncios

Seguramente en lugar de que envíes Spam ellos preferirían que pagases por poner anuncios ahí, pues de esa forma, ellos ganan dinero.

► Con una buena herramienta de email marketing sí podre

El email marketing es complejo, y no todo depende de la herramienta que utilicemos, aunque en ciertos factores puede ayudar claro.

El tema aquí es que hay más factores:

1. Reputación del dominio desde el que se hace el envío
2. Volumen historico de envíos previos
3. Antigüedad del dominio
4. Etc.

Y claro, si pasamos de no enviar nada, o hacer envíos pequeños, a enviar decenas de miles de emails, algo raro está pasado.

Los proveedores como Gmail, Hotmail, Etc. Lo más probable es que te envíen los correos a SPAM, pues no hay una evolución lógica en tu volumen de envío.

Así que si sumamos:

• Una muy baja tasa de conversión porque no conocen tu marca
• La segmentación es mala y el usuario no está en el momento de compra adecuado
• Y además los emails acaban en SPAM

Las posibilidades de venta son muy, muy, bajas.

Hay muchos más factores a tener en cuenta claro, pero con estos tres creo que ya puedes ver un poco por donde va el tema.

Lo malo es que muchas personas en este punto dicen:

«Si no puedo enviar emailings a desconocidos no me sirve para hacer nuevos clientes».

Y es una pena, pero es cierto que mucha gente piensa así.

Es una pena porque demuestra un gran desconocimiento de como funciona el proceso de compra, el marketing online y la segmentación.

H2. Email marketing = remarketing

Si piensas en tus emailings como en un herramienta de remarketing ya verás como vas a encontrarle una utilidad mayor.

Pero claro, aquí nos tenemos que olvidar de enviar emails a personas que no conocemos.

¿Entonces cómo hacemos nuevos contactos?

Pues como siempre las opciones son múltiples:

• Marketing en redes sociales
• Campañas en AdWords
• SEO
• Marketing de contenidos

Las opciones son muy amplias.

Muchos ahora pensarán algo como «pero ese tipo de campañas cuesta mucho dinero«.

Claro, claro que sí, conseguir nuevos contactos y clientes es caro ¿qué pensabas? Por eso necesitas utilizar el email marketing:

• Para hacer un remarketing que te permita aprovechar hasta el último euro o dolar de cada campaña que realices.
• Y para volver a vender a tus clientes existentes (sí, también se puede hacer esto, muchos lo olvidan)

Así que el proceso que tendríamos sería algo así:

► Genera tráfico a tu sitio web o landing page

Este es el primer punto, elige una de las herramientas que hemos comentado antes, AdWords, SEO, redes sociales, contenidos, etc. Y utilizalá para enviar tráfico a tu web.

Aquí estarás invirtiendo dinero en marketing online, bueno, para ganar hay que invertir.

► Ten preparado los elementos para captar el email del visitante

Lead magnets, descuentos, lo que sea.

Muy poca gente compra en la primera visita, simplemente no es lo normal, así que tienes que hacer lo posible por captar el email de este visitante.

Si tienes un ecommerce, y el visitante tiene un mínimo interés por el producto (trabaja bien tu segmentación en el punto anterior), los descuentos suelen funcionar muy bien.

► Una vez tienes el email, ya puedes comenzar tus campañas de email marketing

Es en este punto, cuando ya tienes el email del nuevo contacto, que empiezas a trabajar tu campaña de email marketing.

Quizá primero con algún autorespondedor, y luego ya a través de emailins y marketing de contenidos para mantener el interés del cliente potencial mientras avanza por el embudo de conversión.

¿Suena a mucho trabajo?

Bueno, en realidad no es tanto, y en cuanto te des cuenta de todo el dinero que está ahorrando o rentabilizando, ver´sa que vale la pena.

En definitiva se trata de utilizar cada herramienta para lo que fue hecha.

Y el emailing como primer contacto es muy intrusivo e ineficaz.

Pero como algo deseado y útil para el cliente potencial, es muy útil y eficaz.

Es solo que no tenemos que tener prisa y tenemos que organizarnos bien, y hacer las cosas de forma adecuada.

Si lo que quieres es enviar emails para hacer clientes de forma rápida y barata, seguramente no tendrás suerte. Lamento decirlo.

Y espero que en este post te hayan quedado claros los motivos.

Jose Argudo